1. Dương đông kích tây (Đánh lạc hướng đối phương)
Kế “Dương đông kích tây” là reo hò giả vờ như thật sự đánh vào phía đông, nhưng chủ yếu lại đánh vào phía tây. Kế này nhằm chuyển mục tiêu để lừa dối đối phương, khiến cho địch sơ ý, lừa lúc bất ý tấn công kẻ không chuẩn bị.
Có nhiều cách thức để thực hiện kế này, như:
– Tạo tin đồn. – Làm rối tai rối mắt địch. – Buộc đối phương lo nhiều mặt. – Mê hoặc ý chí của địch. – Nghi binh. – Làm phân tán lực lượng đối phương. – Làm yếu lực lượng đối phương, lực lượng phòng vệ địch.
Nguyên tắc của ” Dương đông kích tây” là bí mật và chủ động.
Doanh nghiệp ứng dụng kế này thành công nhất có thể nói là coca cola.
Coca Cola là hãng đồ uống nổi tiếng của Mỹ. Năm 1984, Coca Cola đột nhiên tuyên bố phải thay đổi công thức pha chế cũ đã tồn tại suốt 99 năm, và muốn áp dụng công thức pha chế mới tạo ra. Tình hình này làm cho các đối thủ của Coca – Cola rất vui mừng, họ cho rằng cách làm của Coca Cola là một thất bại to lớn trong lịch sử kinh doanh nước Mỹ, từ đó họ ra sức tuyên truyền, quảng bá, kêu gọi mọi người chuyển sang đồ uống theo công thức truyền thống của các nhãn hiệu cũ.
Sau khi tuyên bố thay đổi công thức pha chế đã thu hút được sự quan tâm của rất nhiều người, Coca Cola lại ra một tuyên bố mới: Tôn trọng nhu cầu của khách hàng, công ty sẽ cùng sản xuất cả hai loại công thức cũ và loại công thức mới. Người tiêu dùng ưa thích Coca Cola trên toàn nước Mỹ đều hết sức vui mừng, họ đổ xô đi uống Coca Cola nhãn hiệu cũ, đồng thời cũng tranh nhau mua sản phẩm Coca Cola nhãn hiệu mới để so sánh chất lượng. Chỉ trong một thời gian cơn sốt Coca Cola được dấy lên mạnh mẽ, kéo theo lượng tiêu thụ sản phẩm của Coca Cola tăng thêm 8% so với cùng kỳ năm trước. Mỗi một cổ phiếu của công ty cũng tăng thêm 2,57 đô la. 
2. Điệu hổ ly sơn (Dụ hổ ra khỏi rừng)
Kế “Điệu hổ ly sơn” là nhử, dụ hay khuấy động làm cho con hổ ra khỏi rừng.
Kế “Điệu hổ ly sơn” có hai lối: Một là nhử hổ ra khỏi rừng để dễ dàng giết hổ. Hai là đuổi hổ đi để dễ bắt giết những loại hồ ly vẫn dựa oai hổ mà hoành hành.
Cốt lõi kế sách trong kinh doanh
Con Hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng, hổ hóa thành trâu. Anh hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ thất bại.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất bại.
Nhắc tới kế này thì ta nhắc tới tình huống sau:
Thất bại khi có các sản phẩm không phù hợp với công ty.
General Foods Corporation là một tập đoàn sản xuất thực phẩm vào năm 1967, tập đoàn đã bỏ ra 16 triệu USD ( tương đương với 160 triệu USD bây giờ) để thu mua hệ thống Burger Chef (một chuỗi 700 nhà hàng thức ăn nhanh) và tăng chuỗi cửa hàng lên đến 1000 nhà hàng trong 2 năm.
Quả nhiên, 3 năm sau, họ đã can đảm quyết định cắt bớt việc kinh doanh này và chịu lỗ 83 triệu USD. Công việc duy nhất họ có thể làm là bán đi hoặc cho đóng cửa tất cả các cửa hàng. Để giải thích cho sự thua lỗ khổng lồ này, tổng giám đốc của GF thú nhận là họ không thông thạo công việc kinh doanh nhà hàng.
Đang là chúa sơn lâm trong cánh rừng sản xuất thực phẩm, GF mải mê xuống đồng bằng và đã thất bại thảm hại, thiệt hại 83 triệu USD mà trong thời điểm hiện nay là gần 1tỷ USD, con số là rất lớn. Quả là bài học nhớ đời cho GF
3. Nhất tiễn hạ song điêu (Một mũi tên hạ hai con chim)
Kế “Nhất tiễn song điêu” là dùng một mũi tên bắn chết hai con chim.
Ý của mưu kế này là dùng sức lực tối thiểu để đạt đến hiệu quả tối đa. Đây cũng là điều mà các doanh nghiệp mong đạt được, đặc biệt là trong thời buổi khó khăn kinh tế hiện nay.
* Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Kế sách này đòi hỏi người làm ăn phải có kiến thức, biết tính toán tầm xa. Nhờ vậy bỏ một công sức và chi phí có thể thu được nhiều lợi ích, lợi nhuận.
Có thể nói Henry Ford đã ứng dụng thành công kế này với quyết định “không giống ai”
Những năm đầu thế kỷ XX, để ngăn chặn sự mất ổn định trong đội ngũ người lao động, Henry Ford đã có một quyết định “không giống ai”: tăng gấp đôi lương trong khi giảm bớt một giờ làm mỗi ngày cho người lao động.
Quyết định này không những không gây thiệt cho công ty mà còn mang về lợi ích gấp nhiều lần: Giữ chân người tài, giảm chi phí đào tạo, năng suất lao động cũng như chất lượng sản phẩm tăng cao do công nhân không cảm thấy bị áp lực, uy tín thương hiệu cũng được gia tăng. Từ đây, một tầng lớp trung lưu mới cũng hình thành, chủ yếu là các công nhân đủ tiền mua xe của Ford.
4. Vô trung sinh hữu (Không có mà làm thành có)
“Biến không thành có” thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường trên cơ sở những giá trị sử dụng đích thực của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm giữ
Ứng dụng của kế này trong kinh doanh
Năm 2006, hãng xe thể thao Porsche đã bỏ tiền mua một lượng lớn cổ phiếu của Volkswagen, không phải do ý định thâu tóm Volkswagen. Nhưng thiên hạ thì đồn rằng Porsche sẽ mua Volkswagen, thị trường đã “dậy sóng” khi các nhà quản lý quỹ đầu cơ đua nhau mua cổ phiếu Volkswagen. Giá trị công ty nhờ đó tăng vọt và nhanh chóng được xếp vào hàng một trong những doanh nghiệp đắt giá nhất thế giới. Porsche đã kiếm được khoảng 30-40 triệu euro từ quyết định này.
5. Tiên phát chế nhân (Ra tay trước để chế phục đối phương)
“Tiên phát chế nhân” là ra tay trước để dành chiếm ưu thế, để đoạt lợi, để bắt lấy sự chiến thắng.
Kế “Tiên phát chế nhân” là không nói quá xa, viễn vông, mà phải nhìn vào thực tế gần nhất.
Áp dụng thủ đoạn “chớp nhoáng” không cho địch kịp trở tay, không cho dư luận phản ứng kịp..
Một ứng dụng kinh điển trong kinh doanh
Robert Taylor: Chặn nguồn cung của đối thủ
Vào những năm 70 của thế kỷ XX, sản phẩm xà phòng nước mới có trên thị trường và được bán ra bởi một công ty nhỏ có tên Minnetonka. Minnetonka quyết định mở rộng quy mô. Quyết định của Minnetonka khiến các doanh nghiệp lớn để ý, họ có nguy cơ mất thị trường vào tay các đối thủ có lợi thế về phân phối và quảng cáo.
Robert Taylor, ông chủ của Minnetonka lúc bấy giờ đã chi 12 triệu USD – một số tiền lớn gấp nhiều lần thị giá công ty – để mua lại hết sản lượng trong 1 đến 2 năm của các nhà máy sản xuất bơm nhựa – loại phụ kiện để dùng cho xà phòng nước. Thương vụ đã tiệt đường làm ăn của các ông lớn, giúp Taylor nắm được thị phần lớn trong tay. Sau này công ty đã được Hãng Colgate Palmolive danh tiếng mua lại.
6. Tá đao sát nhân (Mượn đao để giết người) hay người Việt có (câu mượn gió bẻ măng)
Cốt lõi của kế: Tay thì yếu mà măng thì cứng, mượn chiều gió thổi lựa thế bẻ măng. Đó chính là việc chớp thời cơ tận dụng ngoại lực để tăng sức mạnh của mình.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, nhất là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, kế này đặc biệt quan trọng để chớp cơ hội kinh doanh phát triển thị trường. Trên thị trường lúc nào cũng có những cơ hội như những cơn gió mạnh giúp ta bẻ được những đọt măng lớn. Nhưng phải nhìn ra và phải chớp thời cơ mới giành được cơ hội đó. Trong cuộc sống, có nhiều nhà kinh doanh hoặc lo ngại, nhìn trước nhìn sau, không dám ra tay, hoặc bước đi chậm chạp làm lỡ mất thời cơ, hối lại đã muộn. Chỉ có những doanh nhân cao kiến, có con mắt tinh đời, nắm chắc thời cơ, nhanh chóng xuất kích mới có thể làm nên chuyện lớn.
Chiến thắng ngoạn mục của FPT thông qua kế “mượn gió bẻ măng”
Tháng 7/2003, dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL chính thức được cung cấp tại Việt Nam trong khi nhà cung cấp chủ lực là VNN chiếm tới 70% thị phần, FPT chỉ chiếm 30%.
Với mạng điện thoại phủ khắp nơi, VNN cung cấp ADSL trên cơ sở hạ tầng có sẵn rất thuận lợi. Nhưng do lượng khách hàng tăng vọt quá nhanh đã khiến cho việc cung ứng của VNN quá tải, khách hàng đăng ký Mega VNN phải chờ đợi một thời gian để VNN lắp đặt thêm cơ sở hạ tầng mới.
Chớp thời cơ này, FPT với cam kết đảm bảo thời hạn cung cấp dịch vụ cho khách hàng tối đa trong vòng 7 ngày. Chỉ trong một thời gian ngắn, nhờ sự năng động, linh hoạt trong triển khai chiến lược kinh doanh, lượng khách hàng mới của FPT đã tăng lên đáng kể và trở thành đối thủ đáng gờm của VNN.
Kế “Man thiên” đem áp dụng thực hiện được cả hai mặt: tiêu cực lẫn tích cực.
Tích cực là đem ánh sáng đến cho một tình thế mờ mịt. Tiêu cực là lẩn tránh một tai họa, là lợi dụng cơ hội sơ hở của địch để thoát bí.
Cốt lõi kế sách
Trong thực tế cuộc sống có những hoàn cảnh buộc ta phải biết khéo léo che ẩn đi ý đồ của mình để tìm tới thành công một cách xác đáng.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Che giấu bí mật kinh doanh bằng cách làm cho đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác vì tưởng là đã hiểu rõ và làm chủ được tình hình. Từ đó, chủ động giành lấy thắng lợi.
Chúng ta có thể nhận thấy kế này trong Phi vụ sáp nhập khổng lồ giữa Interbrew và Ambrev.
Interbrew là tập đoàn bia có truyền thống rất lâu đời của Bỉ. Tuy nhiên việc tập đoàn này sáp nhập với tập đoàn Ambrev để trở thành hãng bia số 1 thế giới là một bất ngờ lớn. Với tham vọng bành trướng trên toàn cầu, John Brock – người đứng đầu tập đoàn bia Interbrew đã lựa chọn phương pháp mua tập đoàn Ambrew. Ambrev là tập đoàn bia có thị phần thứ 5 trên thế giới (sự sáp nhập của hai hãng bia lớn nhất của Nam Mỹ là Brahma và Anarctica).
Để thực hiện vụ sáp nhập này một cách trót lọt, tránh gây ra những chú ý. John Brock một mặt tìm các phương pháp tài chính thích hợp để đàm phán thành công, một mặt ông đã khéo léo dập tắt mọi dư luận có thể liên quan đến việc sáp nhập đó.
Sau khi sáp nhập với Tập đoàn bia Ambrev của Braxin, ngay từ đầu năm 2004 Interbrew đã chính thức được thừa nhận là vị khổng lồ mới trong làng bia. Mỗi năm Interbrew sản xuất ra tới 190 triệu hecto lít bia. Cùng với giá trị chung của tập đoàn lên tới 19 tỉ Euro thì thị phần bia 14% trên toàn thế giới mà tập đoàn này đang có được là những con số khổng lồ mà các đại gia bia hiện nay không thể sánh được.
*Cách thức áp dụng kế sách
Đây là phi vụ điển hình cho việc phải giữ kín ý đồ kinh doanh của mình. Trong ví dụ này, ông John Bruck đã thành công trong việc che giấu ý đồ kinh doanh của mình. Ông đã hoàn toàn giữ kín được dự định quan trọng của mình để thành công trong việc biến Interbrew trở thành một tập đoàn bia lớn nhất trên thế giới.
8. Ám độ trần sương (Đi con đường mà không ai nghĩ đến)
Kế “Ám độ trần sương” là bí mật đưa quân qua con đường mà không ai nghĩ rằng ta sẽ đi qua.
Muốn dụng kế này phải là người có tầm nhìn xa hiểu rộng và một khối óc tuyệt vời.
Nhắc tới kế này ta có thể nghĩ ngay Steve Jobs.
Với Steve Jobs, ông đã liên tục là người tiên phong trong một dòng sản phẩm nào đó. Bộ phim Toy Story của hãng Walt Disney hợp tác cùng Pixar. Khi đó, Steve Jobs là chủ của Pixar và ông đã quyết định trở thành công ty đầu tiên làm đồ họa 3D cho một bộ phim hoạt hình dài 3D đầu tiên. Sự thành công của Toy Story đã đưa Pixar trở thành công ty tiên phong lĩnh vực đồ họa 3D điện ảnh. Hay như iPod – máy nghe nhạc với ổ cứng dung lượng lớn đầu tiên với bộ nhớ vượt trội hẳn so với những sản phẩm cùng dòng. Đã mang lại sự thành đạt và lợi nhuận khổng lồ.
9. Phản khách vi chủ (Đổi vị khách thành vị chủ)
Cốt lõi kế sách
Nếu ai biết khéo khéo léo tạo được cho đối tác của mình cảm giác thế chủ động, biến họ từ vị trí khách thành chủ thì sẽ đạt được sự ủng hộ của họ.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Người kinh doanh luôn phải tâm niệm ‘Khách hàng là thượng đế’. Doanh nghiệp nào biết khéo léo đem đến cho khách hàng cảm giác đầy đủ về quyền làm chủ hành vi mua hàng của mình, tạo cho họ cảm xúc trọn vẹn trong mua sắm thì sẽ thành công ngoài sức tưởng tượng.
Cách thức trả tiền lạ lùng của quán ăn Primex là một ứng dụng của kế này trong kinh doanh.
Ở London có một cửa hàng tên là Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếp khoảng 20-30 khách. Vẻ ngoài cửa hàng không sang trọng nhưng sạch sẽ, lịch sự. Tuy nhiên nó rất nổi tiếng, ngay cả đài truyền hình BBC của Anh cũng đã từng giới thiệu nó. Cửa hàng ăn Primex có một cách kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới. Đó là: sau khi ăn xong khách có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về độ ngon của thức ăn.
Thật ngạc nhiên là dù không có bảng giá nhưng phần lớn khách hàng đều trả đúng giá trị của thức ăn, thậm chí là trả cao hơn và cá biệt mới có người trả thấp hơn giá thực. Vì thế, cửa hàng chẳng những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đến đây mỗi ngày một đông.
10. Kim thiền thoát xác (Ve sầu vàng lột xác)
Kế này dùng cho lúc nguy cấp, tính chuyện ngụy trang một hình tượng để lừa dối, che mắt đối phương, đặng đào tẩu chờ một cơ hội khác.
Kế “Kim thiền thoát xác” có một phạm vi rất rộng rãi và phổ biến, bất cứ ai ở hoàn cảnh nào cũng có thể sử dụng được.
Cốt lõi kế sách
Ve sầu đã bay đi, xác lột ra còn để lại, nhìn vào tưởng như ve vẫn đậu trên cây.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh không thể tránh khỏi những tình huống bất lợi, nguy ngập. Vào những tình thế đó người làm ăn có bản lĩnh, vừa bình tĩnh giữ vững tình thế hiện tại, vừa nghiên cứu tìm lối để thoát khỏi tình thế hiểm nguy, bảo toàn lực lượng, phát triển lâu dài.
Một ví dụ của kế này trong kinh doanh
Ngoài thuận trong nghịch
Năm 1980, để bảo hộ thương mại cho mình, phía bên Mỹ yêu cầu ngành sản xuất xe hơi của Nhật Bản tự động hạn chế sản lượng. Phía bên Nhật tuy thấy bất lợi cho mình nhưng vẫn vui vẻ hứa hẹn nhưng lại bí mật tranh thủ cơ hội đưa thiết bị sản xuất đến bang Kentuckey và bang California. Khiến cho xe hơi của Nhật Bản được ra đời ở Mỹ thâm nhập thị trường nước Mỹ giống như xe hơi Mỹ.
Chính phủ Mỹ ngay lập tức ra nhiều chính sách để nâng cao giá thành sản xuất của các xí nghiệp Nhật Bản. Các công ty Nhật bề ngoài lại ra vẻ kiềm chế , nhún nhường, nhưng bên trong lại ngấm ngầm chuyển hướng đầu tư vào vùng biên giới của Mehico, vừa lợi dụng nguồn lực lao động rẻ của Mêhicô vừa lọt qua kẽ hở của pháp lệnh Mỹ, sản phẩm của vùng này lại được ngành thu thuế Mỹ ưu đãi.
Thế là đến khi Mỹ phát hiện thì Nhật Bản đã thành công trong việc gõ cửa sau thị trường nước Mỹ rồi
11. Không thành kế (Kế bỏ trống cửa thành)
Kế này có hai loại:
– Một là lúc tình thế cực khẩn cấp, nguy hiểm như treo trên sợi tóc, buộc phải dùng nghi binh để lừa dối đối phương mà dựa vào đó để trốn thoát.
– Hai là rút lui với đầy đủ kế hoạch dụ cho địch quân xâm nhập rồi mới bao vây tiêu diệt.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Kế sách để giữ bí mật về thực lực trong những tình huống khó khăn nhất thời nhằm duy trì sự quân bình trong quan hệ đối tác, phát triển kinh doanh ổn định.
Ứng dụng trong thực tế
Toshiba quyết không sa thải công nhân
Sau Đại chiến thế giới thứ II, Nhật Bản rơi vào cuộc khủng hoảng thừa. Cũng như các doanh nghiệp khác, Toshiba cũng không tránh được khó khăn chung của nền kinh tế, sản phẩm của họ bị ứ đọng rất nhiều.
Trong tình thế đó, Tổng giám đốc Toshiba đã đi đến một quyết định táo bạo: Cắt giảm sản xuất bằng cách giảm thời gian làm việc xuống còn nửa ngày chứ không sa thải một công nhân. Trong khi đó, họ vẫn phát đủ 100% lương cho công nhân. Tin này làm cho các đối thủ của Toshiba kinh ngạc và phải e dè. Khách hàng nước ngoài lại càng vững tin vào thực lực của Toshiba. Bản thân công nhân viên của họ thì vô cùng cảm kích, tin tưởng vào sự lãnh đạo của những người đứng đầu công ty. Toshiba đã giữ vững thành trì của mình trong hoàn cảnh khó khăn nhất, duy trì sản xuất, củng cố tinh thần toàn công ty tạo nên sức mạnh vượt qua khó khăn.
Sau một thời gian ngắn, những đơn đặt hàng lớn từ nước ngoài cùng với sự cân bằng trở lại của nền kinh tế đã giúp Toshiba vượt lên mạnh mẽ.
Như vậy, Toshiba đã áp dụng rất thành công kế sách “đã trống càng bỏ trống”. Tình hình vốn đang rất khó khăn (thành đang trống) nhưng để giữ thành tức là giữ lòng tin của khách hàng cũng như sức mạnh sản xuất của mình, Toshiba đã mạnh dạn giảm giờ làm nhưng không giảm lương. Việc làm này khiến các đối thủ không còn hoài nghi về thực lực của công ty, lại càng củng cố được sức mạnh nội bộ. Do đó biến cái không lợi thành có lợi, tạo cơ hội phục hồi, cuối cùng thoát ra khỏi hoàn cảnh khó khăn.
12. Cầm tặc cầm vương (Dẹp giặc phải bắt tướng giặc)
Cốt lõi kế sách Trong bất kỳ cuộc giao tranh nào, vị tướng hay thủ lĩnh là linh hồn của đội quân. Nếu bắt được tướng giặc, quân giặc sẽ “hồn lìa khỏi xác”. Khi đó ta tấn công thì giặc ắt phải tan.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh, người có tài luôn biết phát hiện những yếu tố cốt lõi nhất, bản chất nhất quyết định sự thành bại của thị trường để từ đó “ra đòn’ quyết định.
Đối với mỗi sản phẩm, mỗi khu vực tiêu thụ, việc quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong đó có một hoặc vài yếu tố căn bản nhất, mang tính quyết định. Nếu người kinh doanh tìm ra và đáp ứng vượt trội những yếu tố đó thì không thể không thành công.
Giúp khách hàng tiết kiệm tiền của Lexmark International là một ví dụ của kế này
Các khu vực thị trường khác nhau, yếu tố quyết định hành vi mua hàng khác nhau.
Lexmark International là một trong những hãng sản xuất máy in nổi tiếng trên thế giới. Góp phần vào kỳ tích kinh doanh của Lexmark không thể không nhắc đến dòng sản phẩm máy in “tất cả trong một”. Đây là dòng sản phẩm mới với nhiều chức năng khác nhau như: in, fax, photocopy và scan, kiểu dáng gọn nhẹ, mẫu mã đa dạng, giá bán rẻ.
Khi cho xuất xưởng loại sản phẩm này, Lexmark đã nhắm đến thị trường châu Á – Thái Bình Dương với số dân đông và tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Tuy nhiên, qua nghiên cứu, Lexmark nhận thấy đa phần dân cư khu vực này có mức sống còn tương đối thấp, đặc biệt người dân lại có tâm lý rất tiết kiệm. Vì thế muốn chinh phục đối tượng khách hàng này thì phương pháp tốt nhất là tạo ra những sản phẩm có chất lượng vừa phải, nhiều công dụng và giá cả phải chăng. Lexmark đưa ra giá bán cực thấp là 79-129 USD cho mỗi máy in đa chức năng, kết quả là quý 1 năm 2005, doanh thu của công ty tăng 13%, đạt 1,25 tỷ USD, giá cổ phiếu tăng 25% so với cùng kỳ năm trước.
Làm cho người khác hiểu sai về tình trạng năng lực của mình sẽ vô hiệu hóa ý chí và sự tác động của người khác tới mình
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Làm đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác, đánh giá sai về khả năng và ý định của mình để gia tăng sức cạnh tranh trên thương trường.
Ứng dụng kế này trong thực tế
Cố ý hiểu lầm làm cho đàm phán thành công
Một công ty Mỹ nhận thầu được một nhà máy lọc dầu ở Kuwait và gọi thầu phụ. Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha tham gia đấu thầu. Đến khi chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa ra yêu cầu giảm giá 2% trên cơ sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho mình. Phía Tây Ban Nha tuyên bố họ đã theo yêu cầu giảm giá, và gửi kèm theo bản giải trình quy cách của công trình, nêu ra một số hạng mục có thể bỏ đi để giảm bớt được giá thành xuống 2%.
Phía Mỹ cho rằng phía Tây Ban Nha có sự hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích. Trong khi đó Tây Ban Nha cứ làm như không hiểu ý. Họ đưa ra các phương án kỹ thuật đầy tính thực thi nhằm giảm giá thành xuống không những là 2% mà còn có thể đến 3%. Cuối cùng thì đại diện Mỹ một mặt đã yên tâm về năng lực của Tây Ban Nha, mặt khác không có cách gì để đề xuất giảm giá mà giữ nguyên được các hạng mục công trình. Cuối cùng họ cũng chấp nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí như cũ.
Kế “Dĩ dật đãi lao” là lấy sự thanh thản để đối phó với hấp tấp, nhọc nhằn; dưỡng sức mà đợi kẻ phí sức.
Cốt lõi kế sách Ta có thể không đông, không mạnh bằng đối phương, nhưng nếu ta dùng kế sách để tạo ra sức nhàn cho mình, đối phó với quân đối phương mệt mỏi kiệt sức và bị động thì ắt thắng – Lấy sức nhàn chống kẻ mệt mỏi.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, người làm ăn hay doanh nghiệp, đứng trước đối thủ mạnh về tiềm lực, phải biết tận dụng lợi thế sẵn có (vị trí địa lý thuận lợi, bộ máy nhỏ, chi phí ít, yếu tố địa phương,…) để tạo ra sức nhàn cho mình, hạn chế thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh để vượt lên trong thương trường.
Lựa chọn căn cứ địa của công ty
Công ty xe đạp Đại Đạt là một xí nghiệp rất nhỏ đặt tại Hồ Bắc. Cuối những năm 1980, do không cạnh tranh được với các công ty lớn trên thị trường này nên xí nghiệp gần như tê liệt, lỗ vốn trầm trọng.
Năm 1989, xí nghiệp may mắn nhận được đơn đặt hàng từ Thâm Quyến. Đơn hàng từ địa phương này ngày càng tăng. Chính lúc đó, một vài công ty xe đạp lớn cũng bắt đầu tiến vào thị trường này.
Công ty Đại Đạt ngay lập tức phải nghĩ cách để duy trì được thị trường mình vừa có được. Họ nhận thấy rằng, nếu mang xe đạp từ Hồ Bắc sang Thẩm Quyến thì giá sàn tăng do nhiều chi phí phát sinh, thời gian giao hàng kéo dài. Chính vì vậy, giám đốc công ty đã mạnh dạn chuyển toàn bộ xưởng sản xuất đến Thâm Quyến.
Thế là chỉ trong năm 1991, xí nghiệp đã làm ăn phát đạt hẳn lên nhờ tận dụng nguồn nhân công giá rẻ, nguyên liệu sẵn có. Sản phẩm đưa ra thị trường vừa đảm bảo chất lượng vừa có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nên được tiêu thụ với số lượng lớn, hơn thế đã xuất khẩu được và đạt giá trị 4,78 triệu đô la. Từ một xí nghiệp nhỏ, bị các đối thủ chèn ép tới mức thua lỗ, Đại Đạt đã trở thành một công ty chuyên sản xuất xe đạp có uy tín hàng đầu ở Trung Quốc.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Quyết định thay đổi địa điểm sản xuất là một thành công của công ty Đại Đạt trong việc áp dụng kế sách Lấy nhàn thắng mệt. Công ty này đã chủ động tạo ra cho mình sức nhàn từ các nguồn lực tại chỗ như giá nhân công rẻ tại địa phương, thị trường tiêu thụ tại chỗ, nguyên liệu sẵn có.
Trong thị trường cạnh tranh, không phải doanh nghiệp nào cũng có sẵn sức nhàn, vấn đề là doanh nghiệp phải chủ động thay đổi để tạo ra sức nhàn đó.
“Chỉ tang mạ hòe” là chỉ vào gốc dâu mà mắng cây hòe. Ý nói vì không tiện mắng thẳng mặt nên mượn một sự kiện khác để tỏ thái độ.
Cốt lõi kế sách Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý quan trọng của con người. Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con người là không thích bị chỉ trích trực diện. Trong các trường hợp như vậy, họ thường phản ứng lại một cách tiêu cực. Vì thế, trong cư xử giữa con người với nhau cần phải khéo léo, mềm mỏng, tránh phê phán một cách trực diện hiếu thắng mới thu được kết quả mong muốn.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng xử để đi vào lòng người, chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng sự. Trong vấn đề quản trị nhân sự, dung hòa mối quan hệ với đối tác hay khách hàng, người kinh doanh đều có thể sử dụng kế sách này để thành công.
Ứng dụng kế sách thông minh của Toyota.
‘Lạt mềm buộc chặt’
Tại tập đoàn sản xuất xe hơi lớn thứ hai trên thế giới là Toyota, một quy tắc được đề ra là các nhà quản trị không được quát tháo, đe dọa hoặc trừng phạt nhân viên dưới quyền khi có sai sót xảy ra. Thực ra đó không phải là cách quản lý e ngại nhân viên, mà thái độ xử sự này mới bảo đảm các lỗi sai, hỏng được báo cáo ngay và đầy đủ. Từ đó, người quản lý mới có thể tìm ra nguyên nhân sâu xa, giúp cho việc sửa đổi chính sách và các quy trình thực hiện công việc phù hợp hơn và sát với thực tế của công ty hơn. Trách mắng nhân viên tất nhiên sẽ không khích lệ mọi người thông báo với cấp trên những việc sai sót và như vậy cũng khó tìm ra nguyên nhân sâu xa của sai lầm. Chính vì phương châm quản lý con người giàu tính nhân văn này mà sự nghiệp kinh doanh của Toyota ngày một phát triển hơn, nguồn lực con người của họ luôn ổn định và lớn mạnh.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét